Знакомо ли вам понятие BTL? Давайте разберемся, что же это такое и как это работает. Аббревиатура BTL образована от «below the line», что означает «под чертой».
BTL включает в себя такие виды рекламы, как прямой маркетинг, реклама в супермаркетах, мерчандайзинг, то есть реклама, направленная на целевую аудиторию, а ATL — это реклама на телевидении и радио, реклама средствах массовой информации, наружная реклама, Интернет.
BTL мероприятия эффективны для раскручивания нового бренда и продвижение товаров уже известных на рынке, потому что именно такая реклама нацелена именно на потребителя. Такие мероприятия обладают большими преимуществами, такими как:
- Во-первых, целевая направленность на потребителя.
- Во-вторых, проведение акций в точках продаж.
- В-третьих, возможность самому потребителю продегустировать или протестировать рекламируемый продукт.
- В-четвертых, возможность после дегустации приобрести понравившийся продукт.
- В-пятых, выделение рекламируемого продукта на фоне конкурентов, так он будет более запоминаемым и это привлечет внимание потребителя.
Такие мероприятия в первую очередь, предоставляют информацию о продукте, увеличивают его узнаваемость, создают благоприятный имидж компании и этим повышают спрос на рекламируемый продукт.
Обобщая можно сказать, что мероприятия BTL нацелены, прежде всего, на увеличение продаж.
Этапы проведения BTL мероприятия
Для примера, рассмотрим основные пункты проведения BTL-акции:
Этап 1. Изучение ЦА
Изучите целевую аудиторию — людей, которым действительно рекламируемый товар будет интересен. Для того чтобы это узнать, необходимо изучить отзывы и дискуссии в интернете, понаблюдать за покупателями, какой товар их привлекает больше и почему? Для более сложных продуктов следует изучить маркетинговые исследования.
Этап 2. Бюджетирование
Необходимо просчитать предполагаемые расходы на проведение акции. Реклама на телевидении, радио и СМИ требует немалых финансовых затрат, а BTL-акции гораздо эффективней и не потребуют больших вложений. Для ее проведения вам потребуется:
- стойка в точке продаж;
- рекламируемый продукт;
- бумажная продукция (буклеты, листовки);
- персонал, который будет рекламировать этот продукт.
Этап 3. Выбор вида мероприятия
Нужно выбрать вид BTL-мероприятия. На самом деле их несколько, и вы можете выбрать любое из них.
- Одно из самых популярных — это лотерея. Чаще всего такой вид мероприятий проводится в супермаркетах, где большой оборот и проходимость покупателей. Лотереи могут быть как мгновенные с получение приза сразу и в конце акции, часто таким призом бывает автомобиль или зарубежная поездка.
- Дегустация — это возможность покупателю продегустировать и протестировать продукт, целью которой является стимуляция продаж.
- Лифлетинг или распространение листовок. Распространять листовки может нанятый для этого персонал в местах большого скопления людей (у метро, на центральных улицах и т.д).
- Сэмплинг — это раздача абсолютно бесплатных образцов рекламируемой продукции. Чаще всего это проходит в супермаркетах или на оживленных городских улицах.
- Свитчинг — чаще всего этот вид акции применяют в табачных отделах, где предлагают обменять неполную упаковку товара конкурента на полную упаковку рекламируемого товара.
Этап 4. Выбор места и времени
Далее необходимо определиться с местом и временем проведения BTL-акции. Какого-то определённого места проведения нет, но чаще всего такие акции проводят в местах большого скопления людей — это магазины, маркеты, станции АЗС, центральные улицы и автовокзалы, аэропорты и железнодорожные вокзалы.
Особенно выгодно проводить акции перед предстоящими праздниками, это позволит отстроить свой товар от товаров конкурентов. К примеру, перед Женским праздником устроить акцию на косметику или цветы, а перед Масленицей организовать супер-акцию на яйца и муку.
Этап 5. Подбор персонала
Следующим шагом следует подобрать промоутера для проведения акции, например вот эту компанию https://mosevent.ru/uslugi/btl-meropriyatitya/. На сегодняшний день рынок промоушен услуг достаточно развит, но всё-таки будет правильно обратиться к профессионалам, которые имеют опыт в проведении таких мероприятий.
Этап 6. Составление правил
Сформируйте правила организации BTL-акции. Правила организации акции составляются из основных целей, то чего хочет получить компания в итоге.
Компания должна понимать, для кого она проводит акцию, что конкретно она будет рекламировать и продвигать, как будет проходить акция, где – место ее проведения, и для чего это нужно.
Единственная главная цель проведения акции — это увеличение продаж и узнаваемости рекламируемого продукта. Такие акции должны длиться от 3 до 6 недель. За 3 недели покупатель успеет присмотреться к новому продукту, а после 6 недель потеряет к товару интерес. Желательно организовывать акции как минимум 3 дня в неделю.
Этап 7. Оценка эффективности
Оценить итоги проведения BTL-акции и ее эффективность можно, учитывая следующую цифры:
- Прирост объема продаж.
- Сколько составила прибыть от продаж.
- Каковы затраты на проведение акции.
- Рентабельность самого мероприятия.
- Срок, за который окупится BTL-акция.
Средние показатели увеличения продаж от проведения BTL-акции должны составлять не менее 25%, только тогда можно считать ее проведение успешным и эффективным.